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Produtor Rural e as novas formas de vender

Quais as opções de venda da safra para um produtor rural?

O produtor depende da comercialização de sua safra para ganhar dinheiro na atividade. A decisão de vender é sempre dele, e é das decisões mais estratégicas que existem no negócio de produção agrícola. Podemos resumir a venda da produção às seguintes opções, com as respectivas implicações:

  • Troca de produto por insumos, operação conhecida como barter

Objetiva complementar necessidade de capital de giro para a compra de insumos que demanda volume significativo de recursos. O produtor troca parte da safra que será colhida por esses insumos.

  • Venda antecipada

Receber antecipadamente é uma forma possível para financiar o custeio da produção, mas envolve alto capital de quem compra, envolve o risco de crédito e tais riscos são custos inseridos nas operações de financiamento dos produtores. Podem ser modelos de venda efetivas, contratos de antecipação ou formas de financiamentos atrelados ao ativo da safra plantada.

  • Venda para uma empresa de originação, para fixação futura

Grandes empresas como Cargill, Bunge, ADM, Louis Dreyfus, CHS, além de cooperativas, tem grandes equipes de originação, que fazem acordos com os produtores de compra e venda com os produtores. O produtor deposita um percentual da safra nos armazéns das tradings ou processadores. Cabe ao produtor definir o momento de fixação do preço do produto para fechar a venda efetiva. Nesses modelos, o produtor deve arcar com o custo de armazenagem caso resolva vender para outro player do mercado. Esse custo pode inviabilizar uma mudança de decisão. São contratos mais complexos.

  • Definir preço para venda quando da colheita

É uma operação derivada do modelo de originação, com a fixação antecipada do preço, antes da colheita. O problema desse modelo é o risco de preço. Já aconteceram casos de quebra de contrato com a alta dos preços.

  • Venda no spot. Colheu, vendeu.

A opção mais simples é vender no spot. Colheu vendeu. Contudo, esse modelo tem o risco de preço. Fica-se sujeito ao preço de momento.

  • Arcar com custos de armazenagem para definir timing da venda

Uma opção é depositar o produto em armazéns com custos melhores e escolher o melhor momento da precificação da venda.

Cada opção tem suas vantagens e desvantagens. Na prática, não se escolhe um modelo único. Pode-se diversificar a safra nas diferentes opções de comercialização. Em se tratando de algo vital para o negócio, é essencial ter muita clareza sobre esses modelos e entender os riscos envolvidos na escolha.

Para mitigar esses riscos o mercado financeiro tem ferramentas adequadas: são os seguros ou hedges, com base em contratos futuros e de opções. Ferramentas financeiras tem custos, que podem ser expressivos e envolver alavancagens em modelos mais complexos. Ter seguro é bom, mas melhor modelo é ter seguro e não usar. Não ter seguro é mais risco. Ter alavancagem financeira pode ser tentador, contudo atenção, é um jogo diferente de plantar e colher.

Grandes empresas e cooperativas estão sujeitas às crises de grandes corporações. Volta e meia vemos casos de pedidos de recuperação judicial e falência. Assim, modelos de fixação futura tem esse risco e quando ocorre pode envolver grandes custos. Por mais que uma pessoa esteja na frente do produtor para originar, a decisão e risco é do produtor, que compra o risco da empresa ao deixar sua safra armazenada com ela. O relacionamento é importante, mas não reduz o risco de um contrato complexo de fixação futura.

O produtor é um empreendedor. Empreender envolve risco. O empreendedor é quem decide, e para decidir é vital ter acesso a mercado e informação de qualidade (link interno outro artigo blog). Um mercado conectado é um mercado mais eficiente (link interno outro artigo blog). Temos com a tecnologia disponível atualmente meios de prover um mercado mais eficiente, conectado 24 horas, 7 dias por semana (link para blog interno). A CBC Agronegócios tem esse propósito, e por meio do mercado BID&ASK pode ser uma ferramenta muito útil e com um custo irrisório opções melhores de venda no spot, para entrega futura ou mesmo em arranjos de fixação: as condições e termos de cada negócio são estabelecidos entre as partes. A simplicidade e objetividade de uma ferramenta online especifica para o mercado de comercialização no Agro. A rapidez e abrangência que a internet promove, a serviço do Agro. Bons negócios!

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